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低代码是门好生意么?观网小编与行业高管聊了聊

  【采访/观察者网李沛、周远方编辑/李沛】

  观察者网:马总您好,作为兼具中美两国从业经验的资深专家,您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景?

  马俊:SaaS到底以后怎么走?中国之前的SaaS软件,产品模仿美国的痕迹很重,模仿的是应用场景,具体来说,美国需要什么业务场景,就默认中国客户接下来也会需要。在一定程度、一定阶段,这个认知是符合现实的,但现在,大家都认可中国情况和美国不一样,这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了,这是核心问题,因为场景直接形成价值。

  中国的SaaS软件需要匹配中国的场景,这是一个现在业内的共识,我们不能够继续照抄美国的场景。

  另外,SaaS的技术架构应该怎么样呢?这个其实是跟场景无关的,甚至跟国别都是无关的。先进的技术架构,美国可以用中国也可以用,过去中国SaaS走了一条怎么样的路?就是照搬场景,而不去学习架构,我说的极端一些,该学的没有学,不该学的学了。

  所以现在我们在中国做PaaS,也就是支持SaaS应用开发的技术工具,本质来说是在补课,就是把那些应该借鉴的东西学过来,我毫无讳言一点,中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段,但没问题,中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新,美国有好东西,我们可以先拿过来消化,之后不适用的东西,或者说我们有更创新的东西,我们直接超越过去,直接超过去是指我们做针对性的改进,做的比他们更好,为什么可以比他们做得好?

  第一个原因是,美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢,因为他们经过20年时间积累到这个程度,组织效率其实在钝化,我们就直接站在20年的积累上面,然后再往前走,这个时候我们会发现,如果在同样一个起跑线上去比的话,中国企业比它快。

  这其实不光在我们这个行业,所有行业都已经认同了,中国的创新速度比美国更快,这就是我认为的第二个原因,中国企业本身的努力程度很高,我们各方面的资源配置,人才、市场、政策,中国你说人又多,人才又多,视野又开阔,又很努力,市场又大,这个国家没有理由不成功。

  观察者网:人人争先,市场竞争激烈,所以大家就需要更努力的去获得竞争优势?

  马俊:没错,所以竞争对这个市场,和市场当中的头部玩家来说不是坏事,在中国能打赢的,到国外基本上都没有对手,从业人员辛苦一点,这没办法,这也是我们目前国家的发展阶段决定的,现在国家走了几步大棋,有些人觉得这是不是有点跨度太大,但是我认为必须得走,如果发展战略不升级的话,接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。

  回到主题,我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方?意义在于我们重构中国的SaaS产业,PaaS是为SaaS服务的,做PaaS不是为了垄断,不是为了形成一个以我为中心的生态系统,不是这样的,PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。

  怎么理解这句话,首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子,对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了,PaaS这个领域的技术是不断在迭代的,我们常年去看Gartner的报告,就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新,比如微服务,比如各种开发框架,这是过往很多年的轨迹,已经不是一个大家需要去讨论的话题了,这是一个大家怎么去顺应的规律,SaaS公司的业务创新能力是需要有PaaS平台支撑的,SaaS公司如果要兼顾两头,既要关注技术,又要关注业务场景,那是不现实的,包括国外的公司也不现实,甚至Salesforce,你说他现在技术上有没有什么领先,我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势,它不是靠技术在构建竞争优势,它的护城河,第一个是来自他之前积累的客户资源,而且是平台化的客户,平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀,去形成新的业务场景的覆盖。

  另一个原因是,对于企业客户来说的话,你技术是不是足够好,或者说应用界面是不是足够创新?这个可以忍,毕竟这么多年在用这个系统,40年50年前的系统都在用,20年系统我就不能用了?毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情,企业用户的迁移成本是很高的。

  所以Salesforce的创新主要是业务场景创新,一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀,它们跟客户业务距离非常近。另外就是,你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司,接下来它为了去匹配一些场景,他会继续收购很多公司,通过收购来形成他的新产品组合。这个其实本身是资本行为,不是技术行为。

  观察者网:您提到的行业信息还是很震撼的,之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。

  马俊:研发不是Salesforce唯一成功要素,它成功靠的是先进的经营理念,良好的客户洞察,全球市场的强有力覆盖。

  所以Salesforce目前的情况其实也是一样的,就是我们基于目前的优势技术,能够形成更多行业场景的覆盖,场景覆盖里面需要有很多创新,而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品,我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的,为什么这么说?

  因为现在SaaS产品普遍是Copy to China,就是美国有个什么东西,中国就跟风做什么东西,认为这一定是可以成功的,但是我不确定你们是不是同意我的观点,这个方法论是不对的,中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求,是真正需要贯彻以客户为中心,客户要什么东西,我们就做什么东西。

  包括Salesforce在中国,给中国企业搭的系统,跟他在美国是完全不一样的,所以国际大公司他在中国做的这个东西,反而比中国企业更注重本土化,所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求,这是我提出Saas2.0概念的关键。

  现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业,他们的开发敏捷性、对客户个性化需求的覆盖能力,都是受限制的。

  观察者网:中国的场景丰富性肯定大家都是公认的,为什么仍然会存在这种CtoC的现象,并且大家将之视为先进的体现?

  马俊:一定程度上和高科技行业的资本助推有关。

  资本在评估一个项目的时候,需要有一个模型,评估一个项目的时候,他首先问你们这个模式对标的是谁?美国什么公司,然后他按照美国公司的营收指标,搭建一个商业模型,然后拷贝到中国,应该是怎么样的。这套逻辑之前也许可以,现在越来越有局限了。

  观察者网:中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野,爱湃斯(Clickpaas)强调自己对关键场景关键客户的服务能力,是否也将政企大客户作为主要的销售目标?

  马俊:这取决于PaaS本身能力,我们为什么要从大企业复杂场景去验证,其实有时候是挺无奈的一个选择,因为我们产品的技术复杂度,要比一般的轻量级产高很多,现在大家都号称低代码,其实是区别很大的两个东西,大家以为都是拖拉拽的方式在开发,但其实是不一样的。

  我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员,他用这个系统就能够去开发应用。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车,可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油,之后客户说我又买了一辆电动踏板车,两轮的比你们方便多了,停车也方便,我也不能说不对,确实是这个总结。

  但是我们不会为此就把易用性门槛降低,所以我们找到了一些要开长途的,每天要开几十公里的,家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。

  那么这些早期客户都是谁?恰恰就是那些大企业,有比较复杂场景的公司,所以这是市场的选择,我们其实是被选择的那方。

  我们并不是说我们主观上只做大企业,恰恰我们形成大企业的覆盖以后,对中小企业,尤其二三线四五线城市的客户,是有极大的影响力的,至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作,对我们会更信赖。

  我们真正是一个以客户为中心的模式,客户为中心就是我们把一个客户服务好,把我们的合作伙伴协同好,让他们创造价值。

  观察者网:所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后,进一步考虑中小企业。

  马俊:会的,但是不一定是我们自己去覆盖。因为有很多的合作伙伴,包括平台ISV,他自然会对号入座评估用你的东西,我们能开发一个什么场景出来,形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客,可能它的顾客有几百几千个,我们只是为合作伙伴送水的角色。

  观察者网:我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品,您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来,未来会不会随着这些巨头的下场,或者他们一些比较激进的免费化的打法,独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。

  马俊:我们不惧怕市场上出现大企业,因为大企业布局广,不可能在每个方向上都集中资源,而我们是整个公司聚焦这个领域,大公司战略上也没有那么敏捷,对市场的响应也没有那么快。

  另外一个,大企业在做这件事情的时候,他们是一套资本的逻辑,这些新业务布局,对于大企业本身来说是主业外的投资,那么为什么他们都要做低代码这个事,是因为所有别的巨头都在做,军备竞赛,这些巨头据我知道的,每家都至少有两个低代码项目要发布,他们投资的公司还有一些,不过他们做的东西相对来说都很轻量化,跟我们还不是同一类产品。

  所以他们会打的路径的话,一个他们会走最终客户的低价格,然后到最终客户免费使用,另外就是尽量强调易用性,容易上手,其实这个市场是存在的,就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆,但是小牛电动车每年能卖100万辆,这也是没办法的事情,因为他们也许看重客户规模,我们也要去做这个市场,但我们做法不一样,我们跟合作伙伴一起去做,由他们做成SaaS产品,这是核心的差异点,就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖,这个能力实际上是稀缺的,大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。

  观察者网:爱湃斯(Clickpaas)在渠道策略上倾向于直销、代理商网络还是其他模式?

  马俊:我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作,有很大的公司,像普华永道,神州数码(000034)这样的,小的有可能是一些小规模的,但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。

  我们通过跟不同的合作伙伴去合作,来覆盖各种不同的细分市场,在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀,有可能不是我们的知识财产,所以我们是营造这么一个生态,大家在平台内相互分享的生态,但是怎么能够让生态跑起来,大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易,是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成。

  对我们来说,我们不是一个要形成霸权的公司,我们尽可能把所有的行业连接到一起,我们跟任何公司的态度都是合作共赢,这种生态其实对于对客户来说是最有价值的,特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后,对客户来说,他能够非常容易的形成对他个性化的产品,这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。

  因为早期SaaS,我们说了场景是从外面舶来的,他不是说我了解中国需要一个什么东西,而是我认为你需要,因为美国有了。

  观察者网:马总怎么评价零代码,您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么?

  马俊:没有,我甚至认为是合作伙伴,因为他们培养了客户使用习惯,他们教育完客户以后,客户会形成一个对于低代码的感性认识,我们可以更简单更容易地和这些客户沟通。

  零代码开发尽管方便,但是有80%的场景它搭不出来,它能力是有边界的,而且边界很小,但我们就比他大,所以深度用户就会找到我们,说你们是不是能力更强,我们很高兴看到零代码帮我们培养市场,在我们客户当中有很大一个比例,之前是用过零代码产品的。

  观察者网:企业信息化时代,积淀下来的海量遗留系统和硬件资产,您认为未来“上云”的前景如何,是以公有云为主流,还是高度多元化的模式?

  马俊:企业客户的需求本质上是解决业务问题,而不是具体产品形式,我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。客户对技术往往是隔膜的,他自己不知道,或者无法准确描述自己的需求,往往被形形色色的内外部游说所引导,灌输给他需要什么产品的需求,最后他可能在这个过程当中,经历了很多事情以后,就会明白这个事情应有的章法,我自己的需求究竟是什么,我用一个词去描述它就是觉醒,就是他终于搞明白了。现在很多企业是有觉醒的,为什么现在低代码这个事情我们大企业很认,我前面就说大企业很认,就是因为大企业普遍走过了这个过程,明白我需要什么,我发现这个东西市场买不到。

  观察者网:您怎么评价ClickPaaS本身在全球低代码企业中的地位,和Outsystems、Mendix相比?

  马俊:我们欠缺就是岁月的磨练,如果要去论功能性,是比他们要优秀,这是我们后发优势的体现。成熟度,就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性,这需要一个一个客户去做项目去磨合,实际上任何行业都是一样的,汽车行业也是这样的,传统燃油车稳定,电动车标榜先进,但是充电有可能会着火,有可能自动驾驶会撞车,那就看大家怎么看这个事情,有可能80%的人说我不能接受新的东西,但也一定会有喜新厌旧的先锋客户,我们不能帮客户做决定,但是我们可以为客户提供不同的选项

  观察者网:所以现在你们的客户一般是比较激进的。

  马俊:我分析有两类,第一类是大企业,特别是数字化转型需求强烈的大企业,他们的动机一方面是国家政策的驱动,另一方面是业务管理确实有强烈的需求,他如果不解决数字化转型的课题,很多事情理顺不了,只不过之前没有上到国家战略,IT部门的地位没那么高,公司投入也没那么大,另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商,像SAP、IBM,真正能够投在创新型的项目上,之前是不多的,现在情况不一样了。

  第二类是一些创新型的公司,创新型的业务,比如跨境的,或者新能源产业,这些新的行业,它从诞生开始,就处于快速的、粗放式的发展,但他还是会很快出现对管理软件、管理系统的需要,这种情况下,他就不会说我选择一个传统的东西,他直接买个低代码产品过来自己搭应用。

  好的,感谢马总接受观察者网采访!


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